Traditionelle Modelle des Produzentenverhaltens gehen davon aus, dass dieses vor allem durch die monetären Verkaufserlöse bestimmt wird. Aktuelle Studien zeigen, dass Produzenten durch den Verkauf ihrer Produkte eine Belohnung erhalten, die über das rein Monetäre hinausgeht. Mit dem Kauf löst der Käufer ein Signal über die Qualifikation des Produzenten aus. Dieses Signal gibt dem Produzenten ein Gefühl der Selbstbestätigung und steigert seine Zufriedenheit. Um das Verhalten von Produzenten zu verstehen, muss daher der Blickwinkel vom rein monetären Nutzen auf den sozio-emotionalen Nutzen der Selbstbestätigung erweitert werden.
Kurzimpuls
Aus dem erfolgreichen Verkauf selbsterstellter Produkte ziehen Verkäufer einen Nutzen, der über den rein monetären Erfolg hinausgeht. Diese Schlussfolgerung lassen aktuelle Studien von Schnurr, Fuchs, Maira, Puntoni, Schreier und van Osselaer zu. Sie zeigen, dass die Verkäufer ihren Verkaufserfolg als positives Signal des Marktes interpretieren, das Rückschlüsse auf ihre Kompetenz als Produzent beinhaltet und damit ihre Zufriedenheit steigert. Die Signalwirkung der Verkäufe wird verstärkt, wenn es sich bei dem Kaufakt um eine bewusste Entscheidung des Käufers handelt und wenn dieser eine Kaufentscheidung trifft, die mit weiteren finanziellen Kosten für ihn verbunden ist (z.B. Versandkosten). Des Weiteren führen erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu einem höheren Grad der Zufriedenheit des Verkäufers als alternative, nicht-monetäre Signale wie z.B. „Likes“. Schließlich ist der Effekt ausgeprägter, wenn die angebotenen Produkte durch den Verkäufer selbst hergestellt wurden. Auch der umgekehrte Effekt gilt: Werden selbsterstellte Produkte nicht gekauft, verringert dies die Zufriedenheit des Produzenten im Vergleich zu dem Maß an Zufriedenheit, das er durch die Produktion selbst erlangt hat.
Immer mehr Menschen bieten ihre handgefertigten Produkte auf elektronischen Plattformen wie Etsy, Amazon Handmade, Artfire und Folksy an. Diese Zunahme individueller Produzenten ist in den vergangenen Jahren zu einem wichtigen Wettbewerb für etablierte Unternehmen geworden. Im Jahr 2020 meldete beispielsweise Etsy ein Gesamttransaktionsvolumen von rund 10 Milliarden US-Dollar, wobei fast 4,4 Millionen Produzenten ihre handgefertigten Produkte rund 82 Millionen Käufern anboten.
Sozio-emotionaler Nutzen durch Verkauf selbsterstellter Produkte
Aktuelle Studien von Benedikt Schnurr, Christoph Fuchs, Elisa Maira, Stefano Puntoni, Martin Schreier und Stijn van Osselaer legen nahe, dass der Anstieg der Menschen, die ihre Produkte auf diesen elektronischen Plattformen verkaufen, nicht allein durch finanzielle Anreize erklärt werden kann. Das Forscherteam zeigt, dass der Verkauf von selbst hergestellten Produkten neben dem monetären Nutzen auch einen sozio-emotionalen Nutzen bewirkt und die Zufriedenheit des Produzenten über den wirtschaftlichen Verkaufserfolg hinaus steigert.
This research shows that producers derive happiness from selling their wares that goes above and beyond any monetary rewards.
Verkaufserfolg als positives Signal des Marktes
Personen, die ihre selbst hergestellten Produkte verkaufen, sind glücklicher als Personen, die weniger verkaufen, selbst dann, wenn sie mit ihren Mehrverkäufen nicht auch mehr Geld verdienen. Dieser Effekt lässt sich darauf zurückführen, dass sie ihren Verkaufserfolg als positives Signal des Marktes interpretieren. Die Verkäufe zeigen ihnen, dass sie erfahrene und kompetente Produzenten sind: Personen, die mehr von ihren selbst hergestellten Produkten verkaufen, fühlen sich kompetenter, was sie wiederum zufriedener macht. Diesen Effekt von Verkäufen auf die Zufriedenheit belegen Schnurr, Fuchs, Maira, Puntoni, Schreier und van Osselaer in einer ersten Studie unter Etsy-Verkäufern. In mehreren Experimenten zeigen sie zudem Folgendes:
Bewusste Kaufentscheidungen
Erstens erhöhen Verkäufe die Zufriedenheit der Produzenten stärker, wenn Käufer sich bewusst für den Kauf der Produkte des Produzenten entscheiden, als wenn Käufer die Produkte des Produzenten zufällig auswählen.
Monetäre Kosten des Käufers
Zweitens erhöhen Verkäufe die Zufriedenheit der Produzenten stärker, wenn den Käufern höhere monetäre Kosten entstehen, selbst wenn diese höheren Kosten nicht zu höheren monetären Einnahmen für den Produzenten führen (z. B., wenn Käufer höhere Versandkosten tragen müssen).
Monetäre Marktsignale
Drittens sind Personen, die mehr ihrer selbst hergestellten Produkte verkaufen, glücklicher als Personen, deren selbst hergestellte Produkte z.B. mehr „Likes“ erhalten. Das heißt, erfolgreiche Verkäufe haben eine stärkere Wirkung auf die Zufriedenheit als alternative, nicht monetäre Formen von Marktsignalen.
Selbsthergestellte Produkte
Viertens erhöhen Verkäufe die Zufriedenheit der Produzenten stärker, wenn sie Produkte verkaufen, die von ihnen selbst hergestellt wurden, im Vergleich zu dem Fall, in dem die Produkte von jemand anderem hergestellt wurden.
Negativer Effekt des Nicht-Verkaufens
Jedoch gibt es auch eine Kehrseite des positiven Verkaufseffekts: Wenn ein selbst hergestellter Artikel nicht verkauft wird, sinkt die Zufriedenheit der Produzenten. Tatsächlich sind sie weniger glücklich als diejenigen, die nicht versuchen, ihre eigenen Produkte zu verkaufen, selbst wenn beide gleich viel Geld verdienen.
Fazit
Insgesamt verdeutlicht die Forschung von Schnurr, Fuchs, Maira, Puntoni, Schreier und van Osselaer den nicht-ökonomischen Wert von Verkäufen: Verkaufen macht Menschen über den monetären Nutzen aus diesen Verkäufen hinaus glücklich. Die Teilnahme am Marktgeschehen kann somit eine positive Quelle der Selbstbestätigung und Zufriedenheit für Menschen sein.
Der nicht-monetäre Nutzen des Verkaufs selbsthergestellter Produkte
Aufsatz | 9 Seiten
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